网讯 在大宗原燃材料震荡上涨，主导产品价格持续下行，矿石供应异常紧张的形势下，中国铝业河南分公司何以搏击“风浪”？

2011年，中国铝业河南分公司营销增利5196万元，采购降本8730万元；今年前2个月，氢氧化铝较去年同期多销增利290万元。运用先进采购方法，该公司石灰石、锅炉煤采购单价较去年12月份均降低6%，仅此两类预计就可节约175万元。

在降本增效攻坚战中，该公司抖出了营销锦囊，亮出了降本实招，取得了营销降本的良好效果。

抓转型连演“挖潜剧”

3月6日，河南分公司运营转型营销组作战室里气氛热烈。原来，中国铝业中州分公司、焦作万方的多名采购、招标骨干应邀而至，与该公司近20名运营转型骨干在为下一步三家联手实施电缆、运输带规模化招标采购进行头脑风暴。这拉开了该公司与中铝公司其他两家企业联手采购量小品类产品的序幕。

自2011年8月份以来，在无经验可借鉴的情况下，该公司运营转型营销组的23名骨干在麦肯锡顾问的指导下，确立了改善方向。通过对涉及招标、结算等七大业务流程的相关人员进行深入的、跨职能的头脑风暴后，他们确定了提升流程效率的三大主要杠杆，明确了包括挖潜、流程优化等6大主题在内的25个项目。由于诊断准确，设计科学，实施有序，该公司“降本好剧”连连上演：板型材项目年采购额1700万元，实施规模采购后，降本8.2%；白灰和石灰石项目建立了白灰和石灰石组全成本量化分析模型，依据模型，实施招标后降低采购成本11.5%；在焦煤价格一路攀升的情况下，焦粒项目的实施使采购成本降低9.84%……

把入口巧念“降本经”

“让供应商参与车间管理，和我们一块儿算清车间的‘柴米油盐’账，真是降本的好办法啊！”3月2日，在中铝公司絮凝剂实用技术经验交流会上，中国铝业河南分公司氧化铝厂物资供应主管董波对来自中铝公司其他8家氧化铝企业的生产、采购人员谈着他对絮凝剂承包的评价。

省下的就是赚到的。2011年，该公司致力于用天然气替代重油，寻求降本“真经”。在多方努力下，该公司天然气使用量从每天66万方陆续增加到每天95万方，全年节约费用9280万元。与此同时，他们强力推进能源替代，目前天然气基本替代重油，年降本4930万元。

去年4月份，煤炭市场供应偏紧，为稳定煤炭供给，该公司在总部的大力协助下，派营销人员先后6次前往山西大同朔州煤电。经过近1个月的努力后，双方成功签订了锅炉主煤中长期市场重点大户供货合同。

在总结2010年钢球、絮凝剂承包经验的基础上，该公司继续实施钢球和絮凝剂价值量承包模式。一年来，钢球吨磨矿量单耗价值大幅降低，絮凝剂价值量实现了每年约800万元的大幅度下降。

寻商机唱好“增效戏”

“我们无法左右市场，只有密切关注市场‘晴雨表’，及时把握‘出手’时机。”回忆起去年的销售工作，该公司营销中心多品种科主管曹伟说。

去年8月份，通过对原铝需求、供应情况等综合分析，相关人员判断出8月份氧化铝价格将是当年的相对高点。机不可失！他们及时与生产单位协调，努力扩大产量，当月实现销量18.48万吨，成功实现了高价多销，为该公司当月扭亏为盈作出了贡献。去年上半年，金属镓的市场价格持续上扬，8月份却急转直下，预判到价格还会持续下行，该公司便瞅准时机，通过多方努力，成功与MCP公司续签了供货合同。与此同时，他们还抓住时机，成功开发了江苏升阳、北京泛德辰等优质客户。

市场如战场，客户即上帝。多年来，该公司十分重视维护和拓展新老客户。去年8月份，氢氧化铝市场出现局部性供应紧张，当了解到焦作多氟多化工股份有限公司生产供应出现短缺的情况后，该公司的业务人员抓住有利时机，及时电话联系多氟多化工公司，很快与多氟多签订了供货合同。去年夏季，氧化铝科接到甘肃临洮铝业有限责任公司的电话投诉，称所购氧化铝在吊装过程中出现包装袋破损现象。接到电话后，该公司立即派专人前往甘肃，向用户当面致歉，并实地考察，回来后紧急召开了事故分析会。当确定是料温高、袋子质量差等原因后，他们迅速协调生产部门处理。

此外，该公司还调整发运结构，千方百计提高散装比例，大幅降低营业费用。他们一面加强宣传资源节约理念，一面通过每吨优惠20元等具体措施，引导和鼓励客户加大自提量，加大汽车罐的运输力度。2011年，该公司全年氧化铝散装发运比例同比提高了7个百分点，节约营业费用526万元。（赵敏 丁丽萍）